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Invertir en software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de alta calidad es vital para los corredores hipotecarios modernos. Sin embargo, muchos oficiales de préstamos no aprovechan al máximo su nueva tecnología porque no logran diseñar una estrategia clara de adopción e implementación. El resultado final es que muchas de las interesantes funciones de su plataforma no se utilizan.
Como era de esperar, la mayoría de los problemas de adopción de CRM están relacionados directamente con sus oficiales de préstamos. Afortunadamente, puedes superar estos problemas con un gran plan de juego.
Con eso en mente, el equipo de BNTouch ha creado esta útil guía. A continuación, describiremos varias prácticas recomendadas para aprovechar al máximo su CRM hipotecario.
Cómo maximizar el ROI de su nuevo CRM
Si desea maximizar el ROI de su nuevo software, le recomendamos que:
Priorizar la adopción
El primer paso del proceso es priorizar la adopción. Esto se logra enfocándose en dos factores clave: desarrollar un plan y ofrecer capacitación.
Su plan de acción debe describir cuándo y cómo implementará el software CRM. Debe abordar los objetivos a largo plazo y las formas en que va a optimizar la eficiencia. Todos los aspectos del proceso de adopción deben estar documentados y pensados. Esto mejorará la aceptación de los empleados y simplificará la transición.
Dar prioridad a la adopción de nuevo software requiere un programa de incorporación integral. Tómese el tiempo para capacitar a sus oficiales de préstamos sobre los conceptos básicos de la plataforma CRM.
Durante el proceso de formación, asegúrese de demostrar cómo el software facilitará la vida de su equipo. Una vez que comprendan el valor, serán más receptivos a la incorporación.
También debe ofrecer educación continua para que los empleados estén al día con las últimas funciones.
Mantenga a sus asociados comprometidos
Un excelente CRM no solo ayudará a sus agentes hipotecarios. También mejorará el proceso hipotecario para:
- Agentes inmobiliarios
- Asistentes
- Procesadores
- Compradores
- Personal de apoyo
Si desea maximizar el ROI en su nuevo CRM, también necesita la aceptación de estas personas. Para hacerlo, es importante mantener a todos informados.
Hágales saber a sus principales agentes inmobiliarios que está implementando un nuevo sistema. Enfatice los beneficios y anímelos a participar. Utilice este mismo enfoque cuando interactúe con otros miembros del personal. Discuta las formas en que les ayudará a alcanzar sus ideales y metas profesionales.
Generar compromiso entre su base de clientes también es vital. Cuando esté trabajando con un nuevo cliente, pídale que descargue la aplicación CRM. Explíqueles que esto les dará más control sobre el proceso de compra de una hipoteca. Además, asegúrese de informarles que el CRM reduce los tiempos de espera y les ayuda a cerrar su préstamo antes.
Integrar flujos de trabajo existentes
Con el CRM adecuado, tendrá el poder de integrar los flujos de trabajo existentes. Hacerlo agiliza el proceso de adopción y facilita la transición. Sus oficiales de préstamos podrán seguir utilizando sus herramientas favoritas de generación de clientes potenciales y, al mismo tiempo, aprovechar el CRM más reciente.
Sin la integración de sistemas, su equipo tendrá que juntar datos de múltiples plataformas. Esto obstaculiza drásticamente la productividad y disminuye la experiencia del cliente.
Antes de decidirse por una nueva plataforma CRM, asegúrese de que funcione bien con la tecnología existente. El software debe poder integrarse con programas tanto propietarios como convencionales. Esto asegura que el CRM se comunicará con cualquier tipo de proveedor principal que esté utilizando actualmente.
Ingrese datos precisos de los cables
Durante la transición, sus oficiales de préstamos deberán ingresar manualmente una gran cantidad de datos. Es fundamental que esta información se ingrese correctamente. Esto le ahorrará muchos dolores de cabeza porque no tendrá que pasar horas solucionando errores. Cuando los clientes potenciales se ingresan con precisión, la tecnología CRM funcionará de manera óptima.
Quizás el mayor atractivo del software CRM es que le permite automatizar varios procesos. Sin embargo, estas automatizaciones utilizan los datos que proporciona su equipo. Si la información es inexacta, disminuirá el ROI a largo plazo de su nueva plataforma.
Cuando se adhiere a esta práctica recomendada, su empresa puede aprovechar al máximo los datos analíticos generados por el software CRM. Puede realizar un seguimiento de métricas como:
- Medidas de conversión
- Leads generados
- ROI
- Los ingresos totales
- Desempeño del oficial de crédito individual
Estos indicadores clave de rendimiento (KPI) ofrecerán información valiosa sobre su negocio.
Aprovechar la automatización
El verdadero valor del software CRM hipotecario reside en sus capacidades de automatización de marketing. Los agentes de crédito que aprovechan los flujos de trabajo de automatización obtienen el máximo valor de su plataforma CRM.
El software CRM como el de BNTouch le permite automatizar:
Mensajes de nutrición de plomo
El consumidor medio espera una respuesta rápida cuando solicita información sobre hipotecas. Sin embargo, sus oficiales de préstamos ya tienen una carga de trabajo completa. Esto significa que no pueden responder a todas las pistas de manera oportuna.
Con el software CRM, puede crear una campaña de respuesta automática por correo electrónico. Cuando un cliente potencial solicita información, recibirá uno de estos mensajes preestablecidos. Esto los llevará más profundamente al embudo de ventas y evitará que se pierda un cliente potencial de alta calidad.
Incluso puede programar una serie de mensajes para que los clientes reciban periódicamente correspondencia adicional. Esto mantendrá su negocio a la vanguardia de sus mentes y mejorará sus tasas de conversión.
Actualizaciones de clientes
El software CRM completamente integrado le brinda el poder de proporcionar actualizaciones automáticas para el cliente. Cuando se completa un paso en particular, el comprador recibirá un correo electrónico y / o una notificación automática. Esto los mantiene informados y mejora la experiencia de compra en general.
Al proporcionar a los clientes actualizaciones automáticas, mejorará aún más sus tasas de conversión. También será menos probable que los clientes se sientan frustrados durante el proceso de compra porque siempre tendrán acceso a la información más reciente sobre su préstamo.
Alertas de refinanciamiento
¿Qué es mejor que cerrar una hipoteca con un cliente? ¿Qué tal vender varias hipotecas al mismo cliente? Generalmente, el proceso de compra de una hipoteca se considera una venta de conversión única. Como sea, no tiene que ser de esta manera.
A través del poder del software de automatización CRM, puede obtener negocios repetidos y generar más ingresos. Puede mantenerse en contacto con clientes anteriores en la fase posterior a la financiación. Puede configurar alertas automáticas de cumpleaños y refinanciamiento.
Cuando llegue el momento de refinanciar, ese cliente satisfecho estará ansioso por volver a asociarse con su negocio.
Distribución de clientes potenciales
La distribución manual de clientes potenciales requiere mucho tiempo y es ineficiente. El software de CRM hipotecario también le permite automatizar este proceso. Una vez que el CRM esté integrado con su proveedor líder, conectará a estos prospectos con los oficiales de préstamos.
También puede realizar un seguimiento del desempeño de cada miembro del equipo a lo largo del tiempo. Esto le permite ajustar los protocolos de distribución de clientes potenciales y optimizar las tasas de conversión. La automatización de la distribución de clientes potenciales le brinda un control total sobre su organización.
Beneficios del software CRM hipotecario
Cuando utiliza las cinco mejores prácticas de CRM hipotecario descritas anteriormente, puede aprovechar al máximo su nuevo software. Algunos de los beneficios del software CRM incluyen:
Seguimiento fácil de clientes potenciales
El seguimiento de los clientes potenciales es uno de los procesos más tediosos en los que participan sus oficiales de préstamos. El software CRM con herramientas de automatización de marketing facilita mucho esta tarea. Puede mantenerse conectado con posibles clientes, compradores actuales y clientes posteriores a la financiación.
Los correos electrónicos de seguimiento y los mensajes de texto son esenciales si desea obtener altas tasas de conversión. La mayoría de las fugas en el embudo de ventas ocurren en algún lugar entre el contacto inicial y el inicio del proceso de compra del préstamo. El seguimiento de plomo automatizado tapona muchas de estas fugas.
Gestión de documentos digitales
Mantenerse al día con los documentos de préstamo en papel es una molestia. El software CRM hipotecario ofrece soluciones de gestión de documentos digitales. Esto significa que sus clientes pueden enviar formularios clave en línea y enviarlos electrónicamente. Sus oficiales de préstamos pueden revisar estos documentos desde cualquier lugar.
La gestión de documentos digitales reduce los tiempos de procesamiento de hipotecas. También resulta en una mejor experiencia del comprador. Eso es lo que llamamos un «ganar-ganar».
Marketing por correo electrónico automatizado
A pesar de que la mayoría de la publicidad digital se realiza en las redes sociales y los motores de búsqueda, el marketing por correo electrónico sigue siendo una herramienta valiosa. El marketing por correo electrónico es extremadamente rentable y resuena entre los compradores. Sin embargo, mantenerse al día con todos esos correos electrónicos puede ser complicado.
El excelente software de CRM hipotecario incluirá varias características que facilitan la administración de su campaña de marketing por correo electrónico. El CRM de BNTouch le permitirá:
- Segmentar correos electrónicos
- Etiquetar correos electrónicos
- Seguimiento de sus tasas de apertura
- Envíe correos electrónicos masivos a contactos específicos
- Programe campañas de correo electrónico automatizadas
Estas capacidades lo ayudarán a aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing por correo electrónico y, al mismo tiempo, ahorrarán tiempo.
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